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「救急車たらい回しをゼロにする」ドクターズプライムの公式ブログです

ドクターズプライムのルーツが実は営業会社だった話

こちらはドクターズプライム Advent Calendar 2021の10日目の記事です(もう10日目!)。これまでの記事はこちら

今日のテーマ

こんにちは!ドクターズプライムの山田です!今日は弊社の営業についての話をしたいと思います。

というのも、弊社ではこれまで技術寄りの社外発信が多かったなという印象があるため、社外の方から「ドクターズプライムはプロダクト開発をしっかりやってる会社だ」など思われていることが多いと勝手に感じています。

もちろん優秀なエンジニアが増えて開発のスピードなどかなり上がっていると思うのですが、実際はプロダクト開発だけではなく、営業やカスタマーサクセスを含むビジネスサイドもかなり頑張っています!(自画自賛)

私自身ドクターズプライムに新卒で入社してからほとんどの期間を営業組織の1メンバーとして過ごしています。そんな1メンバーの視点から見るドクターズプライムの営業組織を紹介していくことで、ドクターズプライムがまだ見せていない一面をお見せできればと思います。

こんな方にオススメの記事です!

  • ドクターズプライムがまだ見せていないカルチャーを知りたい方
  • 和気あいあいと仕事ができる環境を求めている方

営業職以外の方にも、弊社のカルチャーを知っていただくためにぜひ読んでいただきたいです!

どんな営業をしていた?

弊社がこれまでメインで販売していたサービスは救急車のたらい回しをなくすための「断らない医師紹介サービス」です。病院に優秀な医師を紹介する対価として病院から月額利用料を支払っていただき収益を上げるというモデルです。

体制としては「アポ獲得チーム」と「営業チーム」という非常にシンプルな体制で営業をしていました。

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直近はより効率的な営業手法を確立することができたため、営業の人員を絞り、他の事業や施策に人員を優先的に回しています。今後はまた別サービスで再度営業組織を拡大予定です!

アポ獲得

アポを獲得するために最も大きな効果を出したのはアウトバウンドコールです。これでもかってくらい電話してました(笑)アウトバウンドコールのいいところは下記2点に集約されると思います。

  • PDCAを回す回数が多い
  • 大人数で電話をすることにより、社内に活気を生み出すことができる

PDCAを回す回数が多い

1日100架電するとしたら1日100回打席に立てるので嫌でも成長します。1架電1架電ごとに自分の話し方や話している内容によって「担当者に着電したかどうか」や「アポが獲得できたかどうか」という明確な結果が出ます。自分のアクションの結果を見て次の改善に繋げるという基本を愚直にやっていました。

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Slackで共有されていた活動レポート

現在、営業はより効率化されているためアウトバウンドコールばかりやっているという感じではないですが、ゴリゴリの営業組織だった頃はこういう考え方で自分も頑張っていました。

とはいえ基本的には断られることの方が多いアウトバウンドコールをずっと続けていくのは難しいので、みんなのモチベーションをキープするためにみんなの成果が称賛されやすくなるような施策を行っていました。ホワイトボードでみんなの成果を共有したり、取ったアポ分だけ玉入れをする文化を作ることでモチベーションを保てるようにしました。

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成果を示すホワイトボードをオフィスの真ん中に

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取ったアポ分だけ玉入れ(2019年当時)

大人数で電話をすることにより、社内に活気を生み出す

当時は同時に10人くらいが電話をしているという状況は当たり前だったため、悪く言うとかなりうるさかったです(笑)シェアオフィスで同じフロアにいたXTech社の西條さんには「初期のサイバーエージェントに似てるね」と言われてめちゃくちゃ嬉しかったのを覚えています。

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まだ人数が少ない頃の架電風景(2018年当時)

みんなで一気にアウトバウンドコールをすることで、会社としてのモメンタムがかなり生まれており、多くのメンバーが契約を取るために顧客先に架電をして闘っている様子は他のチームのメンバーにもポジティブな影響を与えていたと思います。「彼らがやってるから自分も頑張らなくちゃいけない」そんな雰囲気が社内にある様子は、アウトバウンドコール営業をやることによるポジティブな副次効果でした。

そこから派生した賑やかな雰囲気も弊社の組織の特徴だと思っています(笑)

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インターン生が卒業する際も盛大に送り出す賑やかな組織です(2019年当時)

また1日のはじめにはみんなで残り営業日をカウントして写真を撮ってSlackに投稿するという文化もこの頃に生まれました。

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始業時の営業日カウント(2019年当時)

営業チーム

ここまではアポを獲得するプロセスについてお話しました。次は営業チームが実際に商談を行う上で大事にしていたことは下記2点のバランスかなと思います。

  • 自分がなんとかしなくちゃいけないという状況を作る
  • 成果を出すためにサポートできる体制を作る

たくさん自分の打席に立つ

これもアウトバウンドコールの話と似ているのですが、商談をするにあたっても、たくさん打席に立つことが大事だと思っています。商談の際に特に大事なことは「誰かのではなく自分の打席に立つ」ことだと感じています。

簡単にいうと、誰かと一緒に営業に行って横に座ってるだけではダメだよということです。相手から来た質問や意見に対してどう対応するか?というその場でのアドリブ力を鍛えるために、助け舟がない状態で自分の頭をフル回転させて考えるという環境は必ず必要になると思います。そんな環境を作るため、とにかく商談は未経験でも1人でどんどん実戦に行ってもらうスタイルでした。

成果を出すためのサポート

とはいえ、営業未経験の人になにもせずに営業に行ってもらうわけではありません。オフィスにいる先輩メンバーとWebツールを繋いで商談の様子を中継し、Slackのスレッドでリアルタイムにアドバイスができる環境を作っていました。

こうすることで「1人でなんとかするべき状況を作る」「足元の成果のためにサポートする」という2つの環境を両立させていたな、と振り返ると感じます。

この体制でARR1億を1年で突破した話が明日の記事で公開されます。弊社正社員1人目の吉田が書きますので、ぜひそちらもお読みください!

営業はビジョンを達成するための手段

営業をしていく中で学びになった話をもう一つさせてください。

病院への営業を進めていると、弊社サービスを導入して成果が出た病院からサービスの噂を聞きつけて問い合わせをくださる病院も出てきます。そういった病院の中には「うちは救急はやっていない病院だけれども、地方なのでとにかく人が足りない」みたいな病院も出てくるわけです。

営業側としては受注したいところですが、その病院を受注することが会社として掲げている「救急車のたらい回しをなくす」というビジョンに近づくかどうか、という観点で受注するかどうかの判断をしていました。そうすることで、営業メンバーもただ売上のために営業をしているのではなく、会社のビジョンを達成するため、世の中を良くしていくために営業をしていると感じることができていました。

こういった賑やかかつ成果を追い求める営業体制は、代表の田をはじめとして、主に新卒メンバーの吉田、高井、大貫と一緒に作ってきました。若いメンバーを中心とした協力があって現在の営業体制は生まれています。

みなさんありがとうございます。スペシャルサンクスです!!

現在と今後の営業

ここまで弊社が営業をゴリゴリやっていたときの思い出を書いていきましたが「じゃあ現在は営業やっていないの?」という疑問を頂きそうです。

現在は病院を獲得する活動をかなり効率的に仕組み化できたので、別の形で営業活動を行っています。それによって営業に割いていた人員を新規事業の開発などに回すことができているという状況です。

「じゃあ今後は営業活動をしないのか?」という話になってくると思うのですが、その答えはNOです。

新規事業を作っていく中で、営業組織が必要になりそうな事業の種が見つかってきています。その事業を大きくするために、むしろ今までよりも大きくかつ成熟した営業組織を作っていく必要があるだろうと考えています。

この領域はこれから代表の田と一緒に営業戦略を考えていきたいと思っているところです。ぜひ営業が得意、好きという方は0→1フェーズで一緒に営業戦略を考え、実行していきたいです!

最後までお読みいただきありがとうございました!この内容に少しでも興味を持ってくださった方はぜひお話しましょう!!

一緒に働く仲間を募集しています

ドクターズプライムでは「救急車のたらい回しをゼロにする」というビジョンの実現に向けて、病院向けのSaaSプロダクトおよび、医師/病院間の最適なマッチングを提供するマッチングプラットフォームを展開しており、一緒に働く仲間を募集しています。

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